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趣店卖车:现金贷平台能否寻找到“护城河”

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  2018年4月16日消息, 暴利的现金贷模式遭遇监管风暴之后,一大批平台都不得不另寻他路。作为其中的标志性公司,趣店的选择令人关注。为了拓宽护城河,它选择了一门新生意:卖车。

  但是,重资产的汽车销售业务,不仅考验趣店的资金链,而且将让其面临这样的夹缝:在消费场景衍生分期服务上,有京东、携程等巨头卡位;在汽车销售上,则面临毛豆、易鑫、大搜车等公司挤压。

  因现金贷引发的“趣店风波”过去了半年,创始人罗敏继续“折腾”。最近,他又多了一个身份,大白汽车创始人兼CEO。

  大白汽车是趣店集团旗下主营汽车新零售业务的一个项目,于2017年底启动。成立之初,就被定位成公司未来的双引擎之一。

  2018年4月1日,大白汽车与上汽通用在厦门联合宣布,双方正式达成战略合作。趣店声称,大白汽车将通过先租再售的融资租赁方式,把汽车销往国内的三四五六线城市。

  当暴利的现金贷模式遭遇监管收紧后,一大批平台都不得不另寻他路。作为其中的标志性公司,趣店的选择令人关注。现在,它的商业模式变重了,但卖车会是趣店合适的新消费场景吗?

  无论是对线上流量的争夺,还是线下场景的割据,以趣店为代表的一大批现金贷平台正处于行业的夹缝中,左边是以支付入口切入的蚂蚁花呗、微信微粒贷,右边是依靠线上消费场景衍生分期服务的巨头京东、携程等。

  凭借此前多轮融资和上市获得的资金,趣店不缺乏资金发展新业务。然而BAT等互联网巨头都已相继进入汽车金融行业,流量入口高度依赖蚂蚁金服的趣店能否找到自己在这个行业的位置?“卖不掉我认了”“卖车”是自2016年趣店砍掉校园贷业务后,最大的一次赛道转换,而此事背后的推手正是趣店早期投资人、汽车之家创始人李想。

  早在2013年趣店成立前,罗敏就曾尝试汽车团购业务,但没有成功。2016年,罗敏还在趣店内部成立了一个聚焦于汽车领域的事业部。在接受网络媒体《36氪》采访时,罗敏说他每年都会和李想碰几面,谈汽车零售的问题。

  李想不仅是趣店最早的投资人之一,也成为罗敏进入汽车行业最好的背书。一位趣店员工对南方周末记者说,在内部,罗敏常说汽车有下一个千亿的可能。

  大白汽车定位在新车消费分期。未来,它要将均价在12万及以下的中低档车辆,以长租的方式租给那些地处三四五六线城市的人群。

  在趣店高级副总裁、大白汽车负责人许龙看来,趣店做汽车有天然优势,包括6000万的现有客户,几轮融资和上市时储备的海量资金以及品牌效应。依靠这些优势,趣店在2017年的最后两个月内迅速布局了175家自营门店,过去5个月的销售数量已经过万。

  南方周末记者前往趣店位于厦门市集美区郊区的露天车库看到,车库内已经停放了近百台价位在10万元左右的车辆,方便门店随时提车,其中部分车辆已经上牌。

  但用融资租赁的方式来做汽车金融,意味着要付出巨大的资金成本来自掏腰包购买车辆,而且从车源采购上要和主机厂直接对接,从购货、库存,销售都自己包办。以趣店2018年10万辆车的销售目标、每辆均价10万计算,光是车辆购置费用,趣店每年就得花100亿,这还不包括车辆牌照、保险等费用。

  “很难做。”在公司内外,罗敏并不避讳转型不易。类似“由轻到重”的模式意味着风险自担,一旦产生车辆滞销、库存积压,将加重公司的现金流压力,汽车价格折损也将影响公司资产价值。

  “这是我们有意识地去选择的一种(重资产)方式,对我们而言也是一种‘保护’。”许龙向南方周末记者解释,大白汽车的盈利主要来自两部分,一是销售汽车的价差,二是后端提供的维修、保险等费用,两者分别占业务收入的六成和四成。

  南方周末记者随机对比了大白汽车与网络4S店的两款车型报价,扣除税费、保险等,用户在大白汽车最终获得车辆所有权的价格比4S店略高。

  许龙解释,因为采取直接购买的方式与主机厂谈判,因此汽车厂商能够给与折扣和返点,而销量越大,和主机厂的谈判能力越强,这部分利润就越大。其次在后端服务部分也有巨大想象空间,譬如车辆保险,用户在大白汽车平台上看到的价格已经包含这一部分费用,但是因为是大批量购置,所以也相当于“团购”价。

  在他看来,虽然汽车消费对趣店是不小的挑战,但类似重资产业务,国内能做的网贷企业并不多。轻资产某种程度上意味着低门槛,而高投入抬高了行业准入门槛,能够天然形成自己的“护城河”。

  趣店给自己定的“小目标”是:2018年销售量十万台车,未来四年,为整个汽车市场带来至少10%的增量。“罗敏曾说,自己做库存,资产很重,卖不掉我也认了。但事实上,卖不掉的可能性很小,因为前期我们买下的都是热销车。”一位趣店内部人士对南方周末记者坦言。流量的惯性依赖2018年1月9日,大白汽车豪掷一个亿,投放直播问答节目芝士超人,成为直播问答这个新兴业务的第一个广告主。

  对于流量的极度渴求也暴露出趣店的缺陷,即过度依赖于股东蚂蚁金服的输血。

  不可否认,正是凭借蚂蚁金服的扶持,趣店一跃成为行业翘楚。根据其上市招股书,早在2015年的9月份,公司多个运营数据都出现不同程度的下滑,而此时的趣店主营业务仍以消费分期为主。2015年8月蚂蚁金服入股后,趣店对业务进行了大刀阔斧的改造,现金贷成为主要方向。

  此后罗敏做了两件事,先是大规模裁撤地推团队,接着宣布退出校园市场。罗敏在接受其他媒体采访时解释称,退出校园是因为校园贷的负面压力使自己有负罪感,以及曾经的校园用户许多已经毕业,有开展白领分期的业务基础。

  现实是,蚂蚁金服为其带来了近乎免费的优质流量以及低廉的风控成本,除去为趣店提供流量入口,蚂蚁金服旗下信用评分系统“芝麻分”同样是趣店对用户信用评估的重要参考数据,相比之下,原先的校园地推已经过于低效。

  根据大数据公司QuestMobile统计,2017年三季度支付宝月度活跃用户数达到4.07亿,在国内所有应用中排名第六,这为趣店带来了优质的获客场景及流量。一位网贷行业资深人士告诉南方周末记者,平台获客能力直接决定了贷款企业的坏账水平及资金成本的高低。支付宝以极低成本汇聚的海量优质客户,最终帮助趣店完成了运营模式的转型。

  然而依赖股东也为当下的趣店带来“烦恼”。

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